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去年我第一次采访小鱼儿科技的CEO宋晨枫的时候，这家初创企业刚刚成立不到两年，第一款产品--小鱼在家刚刚开始卖不久，那时候小鱼在家在我家电梯里投放了一大批落地广告，这种鲜少在创业厂商身上看到的近乎奢侈的宣传方式让我惊讶不已。不过今年再次采访宋晨枫的时候，他表示却短期内不会再那样宣传了，这家在2年时间里已经拥有了3款产品的公司，找到了一条更有效率的宣传方式--合作。
计划是贴着用户走
小鱼儿科技目前已经发布的产品有三款：售价2999元的小鱼在家经典版，售价1699元的小鱼在家灵动版，以及专门为企业打造的小鱼办公。其中后两者是今年推出的新品，也是小鱼目前的主打产品，对于这两款产品的宣传和销售渠道，小鱼做出了完全不同的规划，小鱼灵动除去在电商平台推广外，最主要的两次亮相都是合作的形式：成为乐视家庭生态的首家战略合作伙伴，共同推出小鱼在家乐视版（小鱼灵动的特殊版本），以及与联通达成的战略合作；而小鱼办公更是完全没有在消费级市场上露过面，不管是发布还是宣传都完全走在B2B市场上。对于这种宣传渠道上的差异，宋晨枫的解释是：用户在哪里我们就在哪里。
比起第一代的产品，小鱼灵动和小鱼办公显然要更“专一”，这两款产品都不再强调广义上的陪伴和身边感，而是分别朝着有孩子的家庭以及办公沟通两个方向更进一步。这种产品层面的细分让用户群的画像变得更清晰了一些，也正是这种更清晰的轮廓让宋晨枫确定了渠道宣传才是小鱼要走的路。得益于李开复的创新工场和乐视贾跃亭的联系，小鱼在家乐视版作为乐视家庭开放生态的首个加盟产品，与乐视电视打通，从产品、服务到品牌和渠道进行了全方位的合作。在设备原有的远程陪伴功能上加入了儿童互动伴读和娱乐功能，同时宋晨枫还透露，小鱼在家乐视版将会和乐视超级电视捆绑销售，而这种深度的合作的契合点就是乐视超级电视“用户群绝大多数都是有孩子的家庭”这一统计背景。除了与乐视合作以外，小鱼在家灵动版还将会推出联通定制版机器，并有可能搭配联通流量套餐销售，这些也都是基于家庭的定制方案。幼儿园等儿童密集，同时利于口碑传播的渠道也是小鱼灵动未来的推广方向。
而小鱼办公则是直接放弃了B2C的销售模式，完全从办公用品采购以及企业应用的渠道进行了发布和宣传，只支持企业批量购入，不支持个人用户购买。宋晨枫认为，在远程陪伴这个品类整体还在起步阶段的大环境下，这种更具有针对性的合作推广方式，能够让小鱼的品牌更快的渗透进核心市场。
“今年的销量一定是去年的十倍以上”
说起产品，宋晨枫认为在“远程陪伴”这个品类下小鱼的产品设计是唯一正确的道路。他在采访的时候还专门给我展示了一款其他厂商的产品，这款同样主打陪伴的产品没有屏幕，支持双向通话和单向视频，宋晨枫指着这款产品说：“这怎么能叫无微不至的陪伴呢？我都不知道对方在不在那边，怎么能算陪伴呢？”在他的观点里，双方互相能看到，能像正常聊天一样说话，是至关重要的。
他描述了这样一幅场景：小孩子在一边跑来跑去，爷爷奶奶在另一边看着，小孩子可以随时炫耀自己新买的裙子或者抱怨父母和幼儿园。这种场景是小鱼想要达到的核心场景，也是他认为最准确的切入点：“只讲故事机、只是个摄像头，这都不能算是陪伴，都是过渡型产品。”而对于已经“一步到位”了的小鱼，作为CEO，宋晨枫对于销量的预期也是相当积极的，他表示，小鱼目前已经在售的产品，今年第一季度的销量就已经超过了去年一年的销量，对于这样的产品，市场在认可之后，需求会攀升的相当快：“今年的销量一定是去年的十倍以上。”
迈半步的迭代
在采访的过程中，宋晨枫告诉我从小鱼在家到小鱼在家灵动版的产品迭代路线是很早就确定好了的，不过这次迭代在我看来多少是有点奇怪的。虽然小鱼在家经典版目前还在销售，按本次采访中获取的信息，这款产品未来也将和灵动版一起继续销售，但事实上这款售价2999元的产品比起小鱼在家灵动版来说性价比并不高。小鱼灵动不具备左右旋转功能的基本版售价是1699元，加上左右旋转的底座售价是2299元，一旦加上底座，这部机器和小鱼在家唯一的区别就只有屏幕尺寸了，但是说实话，对于一个并不需要频繁操作的设备，8英寸和9.6英寸真的没有特别显著的区别。2299元和2999元的价格差异也还不足以在售价上拉开两代产品的差异，于是这种迭代难免让人感觉有点尴尬，老用户会觉得自己买亏了，新用户也得不到新的功能。
对于这个问题，宋晨枫的解释是，用户也是有细分的：“有些用户就是高端用户，他就需要什么都是最好的，那这部分用户可以选择小鱼在家经典版。还有一部分用户可能觉得小鱼在家灵动基础版就够了，那我们也是有这个版本可供选择的。”对于以后是否还会有更多的产品系列可供选择，宋晨枫也表示已经在计划了，不过现在还不能透露。
不过其实从整个的采访过程来看，小鱼所计划的产品细分恐怕并不是价格层面的，用户群才是优先考虑的对象。相比小鱼在家，小鱼灵动有一些细节上的改动，例如它的摄像头默认可以进行上下旋转，加上底座以后可以更换彩色的保护外套，这些都是针对孩子的设计。未来小鱼将极有可能推出针对老人特殊设计的产品，从用户上区分出产品系列。
后记：哪怕一点点的亏欠感也是商机
两次采访时隔大半年，我这次看到的宋晨枫已经比去年的时候还要坚定和自信，这种坚定当然来自于市场的积极反馈。事实上我自己也是一个小鱼在家的实际用户，和所有在北京独自漂泊的年轻人一样，我总觉得对家乡的父母有所亏欠，这种亏欠感正式小鱼这类产品的商机。说实在的，我们的父母绝不会主动去购买一款智能产品，消费的主力依然是我们这一代人，忙碌让我们没时间陪父母，没时间陪孩子，我们对于他们都有愧疚感。新的思想和教育理念又让我们不放心把孩子放在老家，于是，父母期待了半辈子的“抱孙子”的权利似乎也被我们剥夺了，于是这种亏欠感又更进一步，或许能用一个产品让我们感觉好受一点点呢？这正是我们这一代人消费的动力。
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