突破业绩极限市场部该做什么（六）

前面文章我列出了，市场部帮助销售突破业绩极限的四个切入点和一个前提：

①用资源置换激活需求

②跳出思维定式创造额外需求

③重塑商业价值转换商业模式

④打造自我营销能力

前提：既有的常规营销做到最好。

今天聊这个前提：既有的常规营销做到最好。

前面说了这么多，我还想强调一点，以上所讲的四种突破销售极限的方法，必须有一个前提：既有的常规营销做到最好。没有这个前提，前面四项也不能发挥它的作用。

用个一故事，说明这点：

环顾一下现如今的营销界，都是那类“把冰箱卖到北极”、“把梳子卖给和尚”的营销故事，简直成了营销界的精神偶像，但“假、大、空”现象层出不穷，销售出路在哪里？

有这样一个故事与大家共同分享感受下：在纽约第五大道有一家复印机制造公司，他们需要招聘一名优秀的推销员。老板从数十位应聘者中初选出3位进行考核，其中包括来自费城的年轻姑娘安妮。老板给他们一天的时间，让他们在这一天里尽情地展现自己的能力！可是，什么事情才最能体现自己的能力呢？走出公司后，几位推销员商量开了。

一位说：“把产品卖给不需要的人！这最能体现我们的能力了，我决定去找一位农夫，向他推销复印机！”“这个主意太棒了！那我就去找一位渔民，把我的复印机卖给他！”另一位应聘者也兴奋地说。出发前，他们叫安妮一起去，安妮考虑了一下说：“我觉得那些事情太难了，我还是选择容易点的事情做吧！”接着，她往另一个方向走去！

第二天一早，老板再次在办公室里召见了这三位应聘者：“你们都做了什么最能体现能力的事？”“我花了一天时间，终于把复印机卖给了一位农夫！”一位应聘者得意地说，“要知道，农夫根本不需要复印机，但我却让他买了一台！”老板点点头，没说什么。“我用了两个小时跑到郊外的哈得孙河边，又花了一个小时找到一位渔民，接着我又足足花了四个小时，费尽口舌，终于在太阳即将落山时说服他买下了一台复印机！”另一位应聘者同样得意洋洋地说，“事实上，他根本就用不着复印机，但是他买下了！”

老板仍是点点头，接着他扭头问安妮：“那么你呢？小姑娘，你把产品卖给了什么人，是一位系着围裙的家庭主妇？还是一位正在遛狗的夫人？”“不！我把产品卖给了三位电器经营商！”安妮从包里掏出几份文件来递给老板说，“我在半天里拜访了三家经营商，并且签回了三张订单，总共是600台复印机！”老板喜出望外地拿起订单看了看，然后他宣布录用安妮。

这时，另外两名应聘者提出了抗议，他们觉得卖给电器经营商丝毫没什么可奇怪的，他们本来就需要这些产品。“我想你们对于能力的概念有些误解！能力不是指用的时间，去完成一件最不可思议的事，而是用最短的时间，完成最容易的事！你们认为花一天的时间把一台复印机卖给农夫或渔民，和用半天的时间把600台复印机卖给三位经营商比起来，谁更有能力，又是谁对公司的贡献更大？”

老板接着严肃地说，“让农夫和渔民买下复印机，我甚至怀疑你们是胡乱吹嘘了许多复印机的功能！我必须要提醒你们，这是一个推销员最大的禁忌！”说完这番话后，老板告诉他们在录用人选上，他不会改变自己的主意！

在日后的工作中，安妮一直秉承一条原则：把所有的精力都用来做最容易成功的事情！不去做那些听上去很玄乎，但对公司却没什么帮助的事情。多年后，安妮创下了年销售200万台复印机的世界纪录，至今无人能破！

2001年，安妮不仅被美国《财富》杂志评为“20世纪全球最伟大的百位推销员之一（也是其中唯一的一位女性）”,而且还被推选为这家复印机制造公司的首席执行官，一任就是10年！她就是刚刚退休的全球最大的复印机制造商-美国施乐公司的前总裁安妮。穆尔卡希。用最短的时间，做最容易的事情！让销售变简单，也是我们每个销售人追求的目标。

这个故事告诉我们，销售是分层次的，常规营销是核心。在常规销售工作没有做好的情况下，一切营销创新都是空谈。我前面几篇文章所的讲“突破业绩销业绩极限”,有一个基础：常规销售做好。也就是说，当前常销售已经达到瓶颈时，可以去尝试我提到四点，寻找突破点。而不是要大家盲目创新。有时候，盲动就是乱动。不但没有效果，还可能对原来的业务体系造成破坏。

那么，如何判断自己的常规销是否做得足够好了呢？你可以问自己几个问题：

1、需求最直接的客户，有多少购买了公司产品？有多少知道公司产品？

2、销售渠道体系完善了吗？哪些行业、地区或领域的渠道还没有接入？

3、你的业绩团队，工作效率高吗？如果不高，是方法问题，还是方向问题？

4、你的内部激励机制合理吗？能激活业绩团队的销售激情吗？

5、你的市场推广做到位了吗？是否存在宣传死角？新媒体营销玩得怎么样？还有多少客户，你的宣传覆盖不到？有办法改善吗？

6、你的报价体系合理吗？有同类厂商相比，有竞争力吗？给渠道留出足够的空间吗？他们愿意首推你的产品吗？

7、直销、渠道、电商……各种销售通路产生的业绩所占总销售额总数的比列分别是多少？应该是这个样子吗？哪个通路还有挖掘的潜力？如何做？

8、你的合作伙伴资源利用上了吗？如何利用伙伴资源提高自己的销售额？是否可以实现捆绑销售？

9、你的产品口碑怎么样？还能提升吗？怎么做？如何激发动老客户的推荐欲望？

10、你的客服务和服务保障体系做得好吗？哪些环节还需要完善、提升？有人规划这事吗？

等等。