记者：知识付费和在线教育蛮不同的，知识付费更偏向于出版。它们的产业有什么不同，你们需要做哪些不一样的升级呢？
鲍春健：我认为大家对于知识付费的认识和定义不一样，在我们看来知识付费它是媒体和出版、教育在互联网上的融合过程，早期的时候大家看到更多是媒体，因为媒体接触互联网，拥有一定的流量，包括之前的吴晓波、罗振宇老师。它的产品太类出版，就是电子出版，包括在线图文、音频、视频，表现出来是这种形态。在过去两年发展过程中，它一直在演变。因为开始的时候，它的付费更多是流量变现。为知识网红买单，就是我认可这个老师我该买了，内容也看重，但并不是在重要的。就是你的小的内容，但是IP不够，也卖不掉。
但是这个事情发展到今天，它成为了一门生意或者商业模式的时候，它必将要为学习分享的效果而付费。这就表现成很多督学的工具、测评、考试的工具，它要看效果怎么样。因为只有效果好了之后，它才有后面的复购和持续性的知识服务和商业模式出来。所以这里面会出现一种现象，早期的自媒体一些公司也好，通过也好，他们一开始是以知识付费的形态去呈现。但慢慢他们提出的口号，包括得到也好，他们都在打造一所终身学习的大学。大学就是教育。包括我们前期还有一些客户，像科学队长，科学队长早期的时候，它是做在线教育。后来知识付费起来了以后，它又涉及到知识付费。但是知识付费到了今天，它又回归到在线教育。所以这几者之间，没有一个非常严格的界限，它只是在互联网上不断融合的过程。
记者：在线教育产品，在小鹅通的产品体系里面，算是对原有体系的迭代和丰富，还是一个产品模块呢？
鲍春健：我们在研发过程中，有了更多的在线教育，开始的时候是在线教育的相关需求。比如打卡。我们围绕这些功能做，做了打卡也好，做了测评也好，做了直播也好，发现功能越来越多以后，我们把它打包成了一个解决方案。可以更好地给大家认知，就是我们是针对在线教育，定制化打包进行了这些功能的融合。就避免了客户以为小鹅通只能做知识付费，其实已经深入到在线教育每一个角落。
记者：现在原有的知识付费客户，他们也是在用这一套体系吗？
樊晓星：现在的知识付费和我们刚发布的在线教育解决方案是两套平行产品，因为它们之间的属性和关系，他们能做到的部件，肯定有一些重叠性的。
记者：我了解到我们也是在微信生态里面创业，我们现在和微信官方是一个什么样的关系呢？
鲍春健：我们和微信保持了一个比较好的合作，一方面微信在积极培养很多优秀的第三方上市公司，来去完善整个生态。包括之前的H5也好，现在的小程序也好，都需要程序员去开发。很多内容创业者不具备这个能力，当我们做得非常好的时候，他们也积极找到我们，包括咨询我们，在微信生态里面需要哪些更好的接口，来更好地提供服务。包括微信也有在内容分享的需求，包括微信公开课，早期的时候也是帮助他们去建设的。还有微信对外的一些会议，我们有会议小程序去支撑。所以大家是一种互相信任、互相合作的模式。
记者：您在之前提到跟吴晓波之间有过一些互动，他对产品有一些建议，能不能详细讲一下你们两个人详细在产品互动上的过程。
鲍春健：吴晓波老师是我们第一个客户，小鹅通也是因他而起。最初的时候他提了很多建议，是他一个深度参与的角色。对于我们了解自媒体也好，知识付费这件事情也好，起到了很多作用，我们在这个过程不断成长，慢慢对于这个行业有了更深的理解。
记者：您刚刚说，以前知识付费是从大V、网红起来的体系，在线教育是一个更广泛的，比如很多传统机构，甚至一些老师，我不知道你们这个资源是怎么整合的？这是不是一个比大V更大的生态呢？
樊晓星：刚刚发布解决方案的时候，我们也在说，随着小鹅通功能的丰富化，我们的服务群体进行的演变。刚开始的时候是有网红、大V，它依靠粉丝经济进行付费内容的变现。并且把它的粉丝通过持续化、圈层化的运营，从不付费的那部分用户，把付费的拔出来，再做一个二次传播，做这样一个事情后续的时候，由于这些大V网红的传播性，以及2016年的时候，知识付费这个概念比较火热。由于这些自媒体本身是自带传播属性的这样一群人，所以他使得很多线下传统媒体、教育机构、培训机构，也知道了这个概念，所以想要做一个尝试。在后续的时候，包括新东方、好未来、新京报这些一些传统媒体和教育媒体，和小鹅通有了比较深入的合作。随着它们的影响力，这一部分客户群体它跟小鹅通的关系的绑定，也是越来越深刻。所以我们这一次在发布在线教育解决方案的时候，其实也是借鉴了它们在它们本身生态内的发展动向。
记者：像下沉到三四线，比如三四线有某个教育机构，像这种你们去整合吗？
樊晓星：会的。咱们讲整合概念，对于小鹅通有点大。小鹅通分两波人，一波是120多个程序员，另外50多个人是客服服务，因为相对来说SaaS产品的企业服务是比较重型的。所以每一个客户在介入的时候，他有不同的特性。他在不同行业内发展的时候，有不同的需求，所以这部分客服非常繁重。目前我们做到的只是通过发布会，有一些官方的线上品牌传播可以做。但是具体下沉到三四线，整合这些人的动作我们是没有的。因为小鹅通的传播性，它的品牌传播是依靠用户之间的推荐，所以在三四线我们有非常多的机构在使用小鹅通。
记者：我也研究过一些做TOB的教育机构提供工具的公司，他们是一个重的BD，你们还是靠线上化，是不是比较难打到下面呢？
樊晓星：目前对于我们来说，还是先把基础和服务做好。因为现在小鹅通发展到30万客户，这个数量还是比较大了，就是做B端来说。我们在这块的BD和销售费用的投入，基本上约等于零。我们想等产品跑一段时间，我们的服务能力和体系比较完善以后，再去做节源开流的事情。
记者：因为我们是一家企业级服务公司，我们平台上有很多商家，我也看到网站上未来做商家学员的打算，您方便透露一下怎么做吗？
樊晓星：小鹅通的总部在深圳，我们的客户在北京，深圳只有小部分客户，我们家里面只有程序员，客户服务商又非常重。客户服务的时候，我们在线上沟通，线下靠我和老鲍单次跑的话，是完全不能够对客户有一个满足服务的需求。所以我们之前也发现了一个特别头疼的问题，因为小鹅通迭代速度很快，每个礼拜会发布诺干新功能。其实我们的本意，我发了新东西希望大家去用，并且这个东西也跟很多客户进行过深入交流，认为可以帮助大家对市场有牵引作用的。但是目前为止小鹅通使用的知识付费这群人，不仅仅是带头这部分粉丝大V，还有下沉到三四线的传统教育机构，它需要去转型，这样的培训讲师需要借助新工具的力量做线上运营，包括出版机构和传统媒体，它都有这种需求。
它们在接受和学习的过程中，其实它们对于小鹅通的理解相对来说还是比较狭义的。就是之前我们也见过，我公司在招聘的时候，他写的岗位要求就是会使用小鹅通优先，所以我们也是基于这一点。所以我们想在各个地方开设对于我们的商家进行小鹅通的线上使用培训的线上服务，在线下我们也会定期组织一些沙龙，来教我们的客户怎样去更好应用小鹅通。并且我们跟30万客户沟通的时候，我们发现有一些客户对于店铺的运营、引流、招生、传播这些东西，其实是有自己的一套心法的。比如我们跟时间之道的闫总（音）沟通的时候，他每天晚上专门写一个公众号，就写他做知识付费的时候一些心得和运营方法论。这些东西都是我们非常宝贵的经验和财富，所以也希望通过商家学员这种形式，把这个方法论更好地传播到想要去入局付费内容和在线教育的这一部分客户里面去。这个功能9月份会上线。
记者：是先在北京吗？
樊晓星：对，先在北京。所以这次借发布会我们做了一个改动，小鹅通之前在北京没有成立分布，在各个地方的运营也是靠大量的频繁出插在运营。所以我们在北京建了一个分公司，其实就是北京的服务中心。比如小鹅通在北京做市场，不是这样的。主要是先让北京的客户，先找到小鹅通，先把问题解决好。
记者：知识付费我们关注了两年左右的时间，我有三个问题。第一，怎么解决版权问题。它从法律来讲，版权是非常严重的。第二，咱们内容淘汰率，随时内容增多，会分等级。同样一个东西很多人讲的时候，就按好和不好分等级，推你们认为好的教程。所以等级是什么。第三，关系到小鹅通的发展，小鹅通把自己定位于大众使用的平台，还是之后进入到教育信息。因为国外的知识付费平台，很多情况是独立作为一个校园分支，比如所熟悉的一些国外品牌，就是有能力给大家提供教育的时候，有一个等级考试。所以我们有没有可能下分到一些城市，跟一些地方教育机构进行结合。比如学员资质培训，我是小鹅通一个官方合作的单位，甚至国家教育部一直提倡的网上课堂，会不会有这个发展方向。还是只是作为一个民间，发展成一个跟国家相关的大学也好，还是技能培训机构。最后我们的盈利机构，是跟客户分成，还是签自己的名师，跟校园进行合作。或者在广告方面，跟你签约的名师进行广告推广。
樊晓星：第一二四个问题我回答，第三个问题交给鲍总来回答。
第一个问题是版权的问题，也是我们很头疼的问题。在国内创业很困难，尤其内容创业一开始是没有成长的。到了后面，随着市场的迭代，我们需要更多精细化、个性化、高品质的内容出来，大家才会去买单。一开始生产成本很高，后续生产成本很高，这时候会出现大量的盗版内容。我们看到在闲鱼、淘宝、微信号有非常多的盗版内容，泄露了小鹅通商家的一些东西，还有得到、知乎其他平台，都是有的。
在这个地方，我们一直用行业内最高规格的技术手段，帮助大家去隔离，盗版总有帮助。比如在PC端的一些插件浏览器，这种东西是防不住的。现在为止我们能提供的保护是什么？我们一直在提倡一个东西是“商家保护版权计划”，这一部分是跟法务合作的，我们有自己的专门法务团队。任何商家一旦牵涉到维权相关事件，只要找到我们，我们会第一时间配合他们提供各类证据，并且帮助它反馈给法务团队，尽量帮助我们的客户去解决问题。
在技术研发和技术传播上，我们也会加紧力量，但是像两个手机分屏录。比如两个手机贴音频，这种技术很难去防范的。所以它靠的就是商家版权计划，这也是我们非常忧心和关注的一个点。
第二个问题是什么？
记者：内容淘汰率。
樊晓星：小鹅通是一个统一起跑线的技术工具，它也没有平台比较明显的趋势。最早的时候有很多人跟我们建议，因为你们基本上算是知识付费一个基础设施，你是完全可以做排行榜，提供消费决策依据的榜单。但这个事情说实话我们非常克制，就跟小鹅通做任何事情的时候，我们一定要站一个角度，来完成我们一系列的功能迭代。所以这个事情我们做得非常克制。
因为我们能够看到的趋势是，大量的长尾正在涌入，并且它有非常大的发展潜力。在2017年1月份的时候，像吴晓波、十点读书，这样的大客户营收比例在小鹅通GMV的盘子可以占到90%，但是去年底的时候，只到40%以下的。所以中长尾的发展是巨大的，这时候我们不会做一些人为的榜单、行业观察、评数，人为的制造一九效应。所以这时候要对客户有一个公平公正的保证，保证大家在同一起跑线，并且是符合市场对于优质内容的优胜劣汰的规律。
记者：你不担心同样一个东西，10个课程当中有9个是次的，这样会影响到用户的付费习惯吗？
樊晓星：我们有两种手段来保证。
第一，用户监测机制。跟其他平台一样，像点外卖的时候吃出虫子，可以打平台的举报电话，也可以打电话给商家，也可以写评价。所以评价体系、监测机制小鹅通也有。如果有问题，我们会把这类问题反馈给商家，说你的内容牵涉到违规内容，可能是你本身的内容质量太差，或者你说要更新一年，结果只更新的半年。我们反馈给商家，如果商家没有处理这类投诉，并且积累到一定量的时候，我们会对商家进行处理，我们也有一套内部处理。对于劣质的内容，像色情、反动，我们有非常严格的检测机制，我们有两套机检、两套人检，保证小鹅通上面传播的内容一定是纯净、健康，有价值的。
另外一个我们也会跟商家进行有效互动，我刚刚讲我们会做商家学员，也会教他们一些运营方法论。这个里面有一个问题，有一部分线下培训老师，他在线下讲课的时候，觉得自己的课堂质量非常好。那是因为线下课堂一些特性在，比如面对面、强制性、互动性强。这类讲师他突然转移到线上的时候，他的课程质量就没有那么好。尤其在互联网传播的时候讲究网感，在起一个课程名称的时候，希望说是20几天达到月入几万，有一个这样的名称。这些老师通常缺乏对于运营能力，后续我们希望通过商家学员，去解决这类问题。
记者：营销结构。
樊晓星：小鹅通的营收是这样的，我们发布了非常多的功能，每一屏上有二三十个功能。小鹅通到目前为止迭代了158个功能，但是别人说这个东西我可能自建平台，我跟外包技术工具合作的时候，我是十几万。那小鹅通怎么做呢？我们没有做分成。这也是符合我刚刚讲的道理，我对客户都是一视同仁的，并且对于中长尾要有鼓励和保护作用，所以我没有做抽成、切分的事情。现在我们采取的模式是标准版的费用加一些增值服务，但是在这个地方我跟大家解释一下。首先标准版本透露一下，标准版4800，刚刚发布的教育解决方案，那么多功能一套7999，这是一年的期限，基本上按照SaaS收年费的模式走，我们还有少许的增值服务。
增值服务针对于什么呢？针对运营能力已经有一定的基础，并且它是有团队化的运营协作能力，它需要有更强的工具，我们才会说没有，我们可以把增值服务卖给你。所以我们在内部也经常跟客服人员说，如果客户没有需求的话，尽量不要去推销这种增值服务。因为现在的标准版本和打包新的在线服务，已经完成能够去适应客户前期发展迭代的一些需求了。
我回答一下关于发展的问题。我们发展的原则是“技术+服务”，我们不会去碰内容。在两年前的时候，罗振宇老师做得到的时候，是用流量加内容加技术，三者合一的方式。一年半前，由于小鹅通的出现，像吴晓波、十点读书把技术给我们，他只需要完成流量和内容就可以了。到了今天有了小鹅通的内容分销市场，已经可以把三者进行结合，就是内容、技术、流量都可以分开。特别像现在很多专业化的出版人，早期在互联网没有流量池，他的内容非常专业，非常专业，怎么通过小鹅通去完成。所以我们始终把自己定义为以技术为基础的公司，通过服务去满足客户的需求，所以这是核心。
关于是不是涉足到一些教育机构或者各个领域，在小鹅通早期的时候，它是跟随知识付费的发展，提供的是通用版本的知识商城、知识付费的形式。现在在线教育的发展，它的个性化、场景化的功能不断浮现，我们顺势而为退出了在线教育解决方案。在线教育又是一个大的话题，里面分英语、K12，分了很多类型。我们也会进一步通过商家学员，把我们线下客户组织在一起，进一步深挖他们的需求，推出更加垂直化的解决方案。但是所有这些都离不开技术和服务两个词。
我们的1.0是通过工具，帮助大家完成IT和DT的基础设施。2.0就是当前几十万家的商家基础之上，怎么样构建一个具备网络效应的分销体系。因为现在每一家店，既是内容方，也是流量方。怎么样让大家的内容和流量进行更好的匹配，比如你是一个英语老师，你给学生讲英语课的时候，这个老师需不需要优秀的数学课程呢？所以我们希望在2.0的时候，帮助大家让优质的内容匹配更好的流量，它的价值比1.0更大。所以希望通过2.0更大的价值空间，能够让小鹅通获得更好的盈利模式。
记者：咱们这次在线教育主流服务对象，你们有没有一个画像？
樊晓星：机构的比例和个人的比例差不多是一半一半，有非常多的线下自带IP效应，想要尝试线上转型的老师，他也不愿意跟平台去合作。这时候他会选用小鹅通。
在机构上，小鹅通的客户群有一个特别强的细分化的趋势。目前为止我们看到占40%的比例客户，都是来自于K12教育、语言培训、早教幼教、成人自考，这些领域有非常多的机构。
不是说小鹅通找到了这些机构，而是这些机构找到了我们。目前为止它们对我们还是有一个统一化的诉求，对于他们来说，第一步就是如何从线上顺利转型到线上，并且通过一些社交红利相关的招生引流的方式，先把第一批学员运营好。在后续的时候，我们也会根据不同的商家细分领域画像，比如说教英语培训的跟教美术绘画的教学方式有很大不同，所以我们接下来会针对这些细分客户，再去推出一些更加细分垂直的解决方案。
记者：比如吴晓波和十点读书，它有巨大的流量。如果长尾往下扩，那些老师没有那么强的流量，小鹅通会解决流量问题吗？
樊晓星：刚刚已经讲了商家学员和2.0时代的时候，也提到了这个问题。通过培训，但培训是其次。在引流上，小鹅通现在做到了两件事情。
第一，有尽量多的工具给到大家做传播和引流。第二，内容分销市场，在使用内容分销市场的时候，你刚刚提到的这类人，是使用者角色当中的一种，还有非常多的角色可以是流量、可以是运营、可以是CP生产机构。所以现在内容分销这个市场，就是把不同角色的人连接起来。像刚刚提到的一开始转型线上，缺乏流量的老师，他可以先应用这个市场，把自己的内容放到市场里面，让别人进行分端销售，其实就是一致讲的CP+MCN的模式。
记者：现在不少教育培训机构有自己的采购或者系统，其实在细分领域已经有比较多的成熟SaaS系统供应商，比如我查到的内容管理领域。小鹅通做在线教育的产品，它是从原来市场里面切一块出来，它切别人市场份额过程中，你们有哪些优势？
鲍春健：并不是说去切一块的问题，在小鹅通之前也有很多网校，为什么在过去一年半的时间，小鹅通一下子就冒出来了呢？我想更多是因为教学和学员学习的场景发生了变化。以前的方式是偏线下或者偏PC端的网校，就是录一段视频你看。现在大家的生态往移动互联网走，特别是微信生态。微信生态构建了流量、客户关系、熟人之间的分享朋友圈平台。还有特别强大的微信支付，解决了支付问题。
所以在微信生态里面，在小鹅通刚刚出生的时候，并没有一个好的SaaS解决方案。在整个微信里面，不管教学也好、学习也好，它的场景、方式、内容形式都发生了巨大的变化。其他一些产品它是否能够解决这些问题，或者它是否具有互联网产品的特征，决定了它未来能不能获取更多的市场份额的关键。小鹅通一出生就是一个互联网级的产品。
像之前的在线教育提了好多年，为什么这两年随着网红知识付费的事情变得又热起来了呢？这就是一个变化。
记者：问一下鲍总，知识付费里面比较大的流量窗口有知乎和喜马拉雅，小鹅通和这些大的知识付费平台有什么区别？您如何看待知识付费的格局，壁垒是不是会比较变得大，然后比较大的玩家有哪些呢？
樊晓星：小鹅通一开始做的时候，这类问题也回答过好多次。我们每次出来讲的时候，都会讲到去中心化和中心的概念。去中心化是什么意思？在座的每一个是讲师，这些讲师想去线上开课有两种选项。第一，喜马拉雅、知乎去合作。第二，跟小鹅通做合作。但是跟小鹅通不叫合作，叫直接应用小鹅通。跟咱们直接用金蝶软件是一样的。在第一种模式中有几个问题，我跟平台合作的时候，前期对于内容打磨过程会非常长，大家都知道得到的出版模式。前期对于老师的内容打磨，要经过非常精细化的周期，并且不是所有的老师都能上得到。在内容打磨之后，可能涉及到分成和财务上的问题，在内容推出之后，我的影响力下获得的用户，也没有办法对他进行直接的运营和管理。不能说在喜马拉雅开课，开课之后这类用户是我的，下面还有推荐，还有类似的课程。客户在这个时候，我的付费客户很容易被其他课程做引流和分散，这是第一点。
第二点，像吴晓波老师是多个MCN渠道同时在进行分发，流量增长到一定地步之后，一定有一种需求就是自建平台，并且把分散在不同平台的客户做一个沉淀和集中式管理。喜马拉雅主要专长于音频，视频我又选了爱奇艺。现在我要从喜马拉雅和爱奇艺里面选取一部分高净值付费客户，比如付费客单价能够达到1000元以上的这种。这时候我不可能再用这些平台，所以这时候我想用一个工具，它的聚合性比较强，它能包罗万象，有市面上主流的付费形式。第二，希望这部分用户沉淀之后，就是我自己的了，我可以对他进行集中化的管理，我可以直接跟他进行互动。并且后续还可以跟他有一些更深层次的圈层化的互动。随着这样的需求，小鹅通才应用而生。所以这是我们跟重要中心化的大平台，最大的一个差别。
记者：补充一个问题，我发现咱们有B端客户和C端客户，对于这两类客户之间的服务和产品有什么差别吗？
鲍春健：我们并不是既有B端用户，又有C端用户，其实我们都是B端用户，你刚刚讲的C是小B。什么概念呢？我们只是服务于这些机构和老师，他是内容的生产方或者流量运营方，他的客户是C端用户。我们不户直接接触这些C端用户，因为C端用户属于B端客户的。我们更多像一个管家的身份，我能够帮助大家维护这套系统，这套系统的数据、财务都是属于店的主人的。虽然我很清楚家里面哪些东西摆在什么位置，但是我不能随便动它，也不能随便把它给别人，也不能随便公开。所以我们相当于是这30万店家的公共管家的角色，你刚刚讲的个人用户在我们眼里其实是小B。
记者：我们现在的营收模式，依赖于出售相关产品之外，还有其他渠道吗？
鲍春健：当前最主要的是提供的SaaS这样的服务。我们相信在知识付费和在线教育、在线出版整个盘子非常大，我们在短短一年多时间之内，我们已经差不多有接近1万这方面的客户。
记者：方便透露一下这一年半的营收状况吗？
樊晓星：我们到现在为止有几千万、接近1亿的收入。
鲍春健：一直处于比较好的盈利状态。
记者：越是大的教育机构，越是重视自己的数据，特别是学生数据。科学队长的纪老师说，跟你合作等于把后背让你们看了，怎么保护好大机构的教育数据呢？我们看知识付费它是以IP流量变现为主，它是突出网红个人能量的。甚至我看陈志飞老师说，知识付费跟知识没有关系。当时做教育的时候，我们发现跟很多教育机构的老师沟通的时候，他说我要去网红化，去名师化。因为名师和网红老师特别容易带走学生，它的流失率特别高。所以我们切入在线教育这一块的时候，怎么平衡这种微妙的关系，怎么做好知识，又不突出老师个人的IP，这种微妙的关系怎么平衡呢？
鲍春健：我先回答第一个问题。
我们刚刚在发布会强调我们一直坚持的一个东西，就是诚信，就是客户至上。包括从吴老师开始，吴老师有几百万粉丝，其中有10%或者更多付费用户。他把最重要的核心用户放在小鹅通上，十点读书更是这样，每个人把它最重要的东西放在平台上。所以我们在早期获得大V认可的时候，也感觉到责任重大。大家都是通过互相推荐，所以小鹅通的发展并不是做广告或者上门BT就完了。科学队长用小鹅通的时候也是勾结了好久，但是后来没办法，吴老师都用了，有一个大V信任背书了，真出了问题，那吴老师先出问题。
后来越来越多大V用的时候，本身是给小鹅通增加的诚信筹码。所以到今天有很多人在模仿小鹅通，它只是在软件层面进行模仿，而这种诚信的建立是一个非常艰难的过程。所以我们也非常珍惜这样的信任，我们一直在恪守，做好我们是一个忠诚管家的角色。始终要明白，这些C端用户不是我们的，是我们的客户的。
第二个问题交给樊晓星。
樊晓星：想跟大家明确一下，对于客户它本身的品牌也好、IP效应的打造和帮助也好，小鹅通对于它赋能的一个方面。我们理解这个问题，对于客户来说是两个不同的发展阶段。一开始如果是创业公司，它如果做教育培训，刚做一个机构的时候，它肯定着急先要做流量，还是流量思维。包括线下有名气的讲师，他要转型到线上的时候，一开始肯定还是想要去借助自己的流量和粉丝经济的影响力进行变现的。到了后续的时候，他为什么想要去名师化呢？包括我们接触的一些名师老师，把小鹅通作为一个大的流量平台以后，他会想我要去掉个人太强的IP效应。这是基于什么呢？
第一，IP效应太强之后，会影响到复购率。同一个群体，圈层化运营几次也就到头了。后续再推出其他品类的时候，我的用户就不太容易买单，这是一个点。
第二，IP效应太强之后，也不利于我推出更加丰富化的课程，因为我不可能永远靠一门课程走天下。这对于任何一个IP来说，课程迭代更新的要是会非常大。所以客户在不同发展阶段，对于流量思维和非流量思维会有不同的诉求。
小鹅通能够做到的就是一开始需要流量，我可以用各种营销工具、社交红利、内容市场帮助大家去赋能。当我作为孵化器造星，把这些讲师造出来之后，现在大家想要去IP效应，这时候我也可以提供相应的工具，帮助大家开设多门不同品类的课程。
记者：咱们以后的在线教育这块，有什么计划吗？
樊晓星：目前为止我们算了一下，在线教育我们从6月开始筹备，到现在加上跟知识店铺重叠的功能，一共有86个功能。目前这一波最新更新迭代的就是一些督学的功能。因为在微信生态内开课，大家也知道不仅仅靠IP效应和讲师背书，就能把课程卖掉。老师讲得再幽默、再风趣，到了后期还是会遇到复购率、打开率跳水的问题，这些问题是非常苦恼的。所以现在小鹅通在在线教育这个地方，更多是更新一些跟行为学习理论相关的功能。比如用打卡、分享激励，给我的学员一个阶段性的证书。有奖学金，这些东西可以鼓励学员跟老师自建的平台建立微细，为接下来的课程更好的买单。
记者：您提到我们这次有一个很重要的功能就是在线直播，关于这个环节您提到目前所有的带宽和流量费用，是由小鹅通自己补贴的。补贴会持续多久呢？
樊晓星：没有意外情况，只要小鹅通活着，这个补贴会一直继续。因为这个事是基于两个原因，我们刚开始做的时候，像十点，一睁眼就欠你10万块钱。十点那么多的视频，每天有大量的人看，十点连两天发了一个朋友圈说，用户突破了1500万，这个量级非常大。
跟大家解释一下，如果自己做在线直播平台的话，不仅仅是你的用户在观看这个视频的时候需要花流量费用，不管是连WIFI还是连4G，总要花网费。另外把内容上传和传播过去的过程中，需要通过云服务，通过第三方存储器，通过腾讯云、阿里云这些机构，把我们的资源更好地做一个传播，这个中间就会产生流量费用。这些东西听起来很绕，到今天我都解释不好。所以我们的客服人员、客户经理跟客户怎么解释。你的客户看完这个视频，还要给小鹅通5块钱，这个逻辑听上去很奇怪。如果你理解资源、流量费用，那没有问题，咱们可以接着往下说。如果你不理解的话，这一部分解释成本非常大。所以我们也是后续在客户量有了非常大的增长之后，我们也做了这样一个决定，因为我们相信我们是可以跑赢这一部分成本的，这是一个很重要的前提。虽然我现在是靠着年费和增值费用，不到1万块钱的费用做营收，但是我相信可以跑赢这部分成本费用。
第二，其实跟大趋势有关系。首先知识付费为什么兴起了？就是因为移动支付浪潮这么火热。课程一般设一个红包以下的价格，大家逢年过节或者朋友圈随便看到一个海报，可能就买了一个课，所以它跟大趋势有关系。
另外一个大趋势，未来5G时代要来临了。直播流量的费用，也会有一个下调。所以这个补贴，如果没有意外的话，我们会一直进行。
记者：大家老提到给用户提高效率，有没有具体的数据来支撑，比如有了小鹅通之后，B端客户续费率、打开率这方面的提升数据。
樊晓星：我讲几个细分的点。我们平台做得比较好的课程，它的续费率可以达到30%，在虚拟产品上这是一个比较高的续费率。有一些精细化运营非常好、品类非常丰富，它进行变现的渠道也特别垂直。这一类的复购率可以达到60%，非常高。其实小鹅通里面还有一个大的趋势，我们在解决课程后续打开率跳水的问题上，我们推出了小鹅打卡之后，一个月之内一门付费课程可以重新洗出8000多个付费用户，并且这门课程完课率从30%提高到60%。这是我们4月份推出小鹅打卡以后看到的数据，所以工具它最大的意义还是为使用它的人做一个赋能。包括我们说内容分销，我们为什么做这个事呢？一开始的时候内容要做分销，需要派两个渠道总监，满世界坐飞机跟别人谈合作。我需要用CPS的方式，两家的财务走合同，可能都要走半天。分销具体内容的时候，我又拿U盘拷来拷去，包括各种协定、各种数据的商议非常麻烦。但是通过内容分销市场之后，不管是数据清算还是财务结算，都可以完成线上自动化的连接和透明可视化，保证两边谁也不坑谁。对于有大的分销需求的运营方来说，对它是一个非常好的成本节省。
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