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为了在远程销售方面取得成功并增加收入，销售和IT领导者必须建立基于超自动化(Hyperautomation)、人工智能和数字可扩展性的自适应系统，以实现数字化商业。
Gartner 2025年销售前景报告显示，到2025年，60%的B2B销售组织将从基于经验和直觉的销售转变为 数据驱动的销售，因为B2B买家现在更喜欢通过数字和自助渠道与供应商接触，这使得多重体验销售成为必备。
预测60%的B2B组织将变为数据驱动销售
随着时间的推移，人员、流程和技术的相互依赖性将使传统销售模式的可靠性降低。在一个许多B2B买家认为几乎不需要或不愿意与卖家接触的世界中，为了保持相关性并提高收入，销售组织需要构建自适应系统，将卖家和买家之间的交互和交易高度自动化、卖家的数字可伸缩性和人工智能（AI）结合起来。
Gartner副总裁分析师塔德特拉维斯（Tad Travis）表示，随着时间的推移，人、流程和技术之间日益相互依赖，这将使传统销售模式变得不可靠，而这正是大多数销售组织都没有准备好的。接受这一变化意味着销售主管必须采用超自动化的原则(the principles of hyperautomation)——接受他们必须在已有的地方与客户见面，并将B2B数字商务纳入其中。
超自动化和基于人工智能的销售Hyperautomation and AI-based selling
Gartner将超自动化定位为一组互补工具的有效组合，这些工具可以集成功能和流程，以自动化和增强业务流程。对于销售主管来说，这意味着自动化以前非常模拟的销售流程步骤，并将客户交互和交易转移到他们喜欢的数字渠道，例如数字商务。
传统上，销售组织将销售流程、销售应用程序、销售数据和销售分析视为四种不同的实践。但技术正在迅速改变销售组织的运作方式。在未来五年内，销售流程、应用程序、数据和分析将不会分离，因为这四个领域将合并为一个概念：销售人工智能（ AI for sales）。
由于销售主管和IT主管希望能够通过所有渠道进行销售，他们将不得不重新考虑他们的销售队伍部署模式，并将投资重点放在虚拟销售和数字商务渠道上。为此，销售主管和IT主管应该考虑以下三个措施：
制定高级销售技术规划 销售技术计划的首要任务应该是建立一个包括预测分析和引导销售等先进方法的路线图。例如规定性的下一步最佳行动， 人工智能可以告诉卖家如何尽快完成交易和潜在客户。
优先考虑基于人工智能的引导销售 在制定高级销售技术路线图的同时，销售主管必须通过确定销售价值链中效率最低的部分，优先考虑基于人工智能的引导销售功能在哪些方面最为相关。这可能包括需要大量人工猜测的过程，例如在复杂的B2B交易中下一步要做什么。
投资吸引人才并实现线上销售的技术 技术不仅可以优化流程，还可以帮助销售主管从Z世代人群中吸引顶尖人才，他们重视远程工作机会和数字协作。此外，在技术上的投资使销售组织能够更快地增加虚拟销售并改善买家体验。这包括为卖家提供高质量的音频和视频硬件，以及可靠的远程会议平台，使卖家能够进行富有成效的客户互动。
众所周知，COVID-19流感正在加速这种从基于洞察力的销售向数据驱动销售的转变。销售组织现在必须接受这样一个事实：购买偏好已经永久性地改变，因此，销售组织和卖家的角色也将发生变化。
*转载自Gartner，版权归原作者所有。
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